Para falar sobre a importância de um vendedor de pista para o posto de serviços nada melhor do que ouvir uma história de ascensão e sucesso, como a do Fernando Silva, responsável pela Escola do Frentista.

Há 16 anos, ele começou trabalhando como vendedor de pista, passou para caixa, coordenou o atendimento aos clientes e depois foi braço direito do gerente.

O próximo passo foi ir para o escritório cuidar da administração do posto. A trajetória de êxito continuou e com o convite para gerenciar outro posto, ficou responsável pela gestão de pessoas.

“Eu recrutava, selecionava e treinava esses profissionais. Esse trabalho deu muito certo e fui convidado a realizar o treinamento para funcionários de quatro postos em Campinas. Hoje, são 180 colaboradores”, lembra.

Formado em Rádio pelo Senac, Fernando tem paixão pela comunicação e sempre quis levar seu conhecimento para outras pessoas, foi então que surgiu o canal no YouTube Escola do Frentista.

A ideia era produzir conteúdos simples e práticos, para quem trabalha ou pretende trabalhar em postos de serviços. Em paralelo, Fernando também realiza treinamentos em redes de postos.

“Acredito muito que treinamento e qualificação para os vendedores de pista são o ponto-chave para a satisfação dos clientes, além de trazer melhores resultados financeiros para o posto de serviços”, declara.

Quando o vendedor de pista somente abastecia

Para falar sobre a importância do vendedor de pista, é preciso lembrar da história. Muita gente nem imagina, mas a gasolina já foi vendida em baldes nos armazéns, que ficavam entre sacos de arroz, feijão e farinha.

Em meados de 1912, a primeira companhia de importação de petróleo chegou ao Brasil. Mas somente em 1921, foi instalada a primeira bomba de gasolina, na Praça XV, no Centro do Rio de Janeiro.

No início, o profissional que trabalhava no posto só tinha a tarefa de cuidar das bombas e abastecer os carros. Era conhecido como bombeiro.

A partir do processo de regulamentação do mercado, a concorrência aumentou bastante nos postos. Quem oferecia o melhor produto, o melhor serviço e o melhor preço saía na frente.

Assim, esse profissional não ficou limitado somente ao abastecimento do veículo e surgiram novas atribuições, como: calibrar os pneus e verificar os níveis de fluido e lubrificantes, por exemplo, sempre orientando o cliente para a manutenção do veículo.

Uma nova perspectiva de atuação

Com a modernização dos postos, os frentistas se tornaram pontos muito convenientes para solucionar problemas do dia a dia. Então, além do abastecimento, o cliente passou a fazer a troca de óleo, realizar uma compra de última hora, ou até mesmo tomar um cafezinho na loja de conveniência.

O setor de combustíveis vem enfrentando grandes mudanças ao longo do tempo. Com as margens na revenda cada vez mais baixas e a guerra de preços, foi preciso criar uma função nos postos: o vendedor de pista.

“Costumo dizer no treinamento: era uma vez o bombeiro, era uma vez o frentista, mas agora somos vendedores de pista nos postos de serviços”, aponta Fernando.

Habilidades e competências de um vendedor de pista

A grande necessidade é ter um colaborador preparado para atender clientes cada vez mais exigentes.

Além de ser um profissional de atendimento, é preciso ter outras habilidades e competências, saber vender é fundamental. Fernando Silva aponta 6 características que um vendedor de pista deve ter:

1. Conhecimento técnico: é preciso conhecimento básico de mecânica, sistema de direção, transmissão e elétrico, arrefecimento e lubrificação;

2. Inteligência emocional: o profissional vai enfrentar diversas situações adversas, precisa saber lidar com elas, como quando o cartão do cliente é recusado, por exemplo;

3. Cumprir metas: é preciso ter consciência de que metas devem ser atingidas e um pouco resiliência para lidar com a pressão;

4. Trabalho em equipe: é fundamental saber trabalhar em equipe;

5. Postura profissional: posicionamento para receber bem o cliente. Evitar escorar na bomba, comer na pista e ficar sentado. Deve estar posicionado para receber o cliente, ser ágil e organizado;

6. Apresentação pessoal: as roupas devem estar limpas e passadas, os sapatos engraxados, barba e cabelo aparados. As mulheres devem manter os cabelos presos, até para evitar acidentes, usar maquiagem leve e evitar adornos. Todos sempre devem estar com crachás e o mais importante: sorriso no rosto.

Fernando faz uma observação importante sobre o comportamento no ambiente de trabalho.

“A posição de sentinela é fundamental. Quando o carro entra no posto, o vendedor de pista já deve sinalizar com as mãos e deslocar o veículo até a bomba. É uma postura que transmite organização, seriedade e confiança. Antes de iniciar o abastecimento, ele deve mostrar a bomba zerada para o cliente, assim como quando finalizar o abastecimento”.

Outro destaque do gestor vai para os revendedores. “É importante que os colaboradores tenham jogos de uniforme, um local apropriado para se trocar, sempre devem ser orientados e receber feedback. O revendedor precisa estar sempre mostrando a importância do vendedor de pista, que é referência para o cliente”.

Venda de produtos e serviços

Enquanto o veículo está sendo abastecido, o vendedor de pista deve se oferecer para checar a frente do carro.

“Com o capô aberto temos pelo menos 5 possibilidades de venda: fluido de arrefecimento, óleo lubrificante para o motor, fluido de freio, fluido da direção hidráulica, completar o reservatório com gasolina aditivada”, enumera Fernando.

Há outros serviços são a lavagem de para-brisas, que possibilita a venda de palhetas na pista e a calibragem de pneus, item essencial para a operação.

Mas é preciso ter cautela. “O objetivo não é empurrar serviços ao cliente, mas proporcionar uma melhor experiência de atendimento. A venda será uma consequência de um bom atendimento na pista”, diz Fernando.

Ainda há resistência por parte de alguns colaboradores, alegando que foram contratados para serem frentistas, não vendedores. Mas esse cuidado deve começar no processo seletivo.

É preciso traçar o perfil do profissional que será contratado, na entrevista deve ficar claro todas as funções que serão exercidas e o que é esperado dele na pista para não haver esse questionamento no dia a dia.

Em relação aos profissionais que já estão na pista, Fernando orienta uma boa conversa. “No período de experiência, se o colaborador não estiver desempenhando suas funções, nada melhor do que uma boa conversa. Se isso não funcionar, infelizmente o profissional será desligado”.